Sales Force
ความหมาย
กลุ่มบุคคลตั้งแต่หนึ่งคนขึ้นไปทำหน้าที่รับผิดชอบในการติดต่อแสวงหาลูกค้าการเสนอขาย ตลอดจนการให้บริการก่อนและหลังการขายองค์ประกอบ
1. โครงสร้างหน่วยขายตามภูมิศาสตร์ (Geographically –based organization) จัดหน่วยขายลงพื้นที่และขายสินค้าทุกชนิดของบริษัท
2. โครงสร้างหน่วยขายตามสินค้า (Product –based organization) เนื่องจากบริษัทมีสินค้าหลากหลายจึงจัดหน่วยขายตามประเภทของสินค้า หรือสายผลิตภัณฑ์
3. โครงสร้างหน่วยขายตามลูกค้า (Customer–based organization) จัดหน่วยขายตรง
4. โครงสร้างหน่วยขายตามหน้าที่ (Function –based organization) แยกงานขายให้กับฝ่ายต่างๆของบริษัท ดังนั้นจะมีหน่วยขายที่บริการลูกค้า เช่น พนักงานติดต่อลูกค้า พนักงานฝ่ายติดตั้งสินค้า
การประยุกต์ใช้
การจัดการหน่วยขาย เป็นการกำหนดว่าพนักงานขายควรทำอะไรบ้างเพื่อให้พนักงานขายใช้ทรัพยากรด้านเวลาอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล ซึ่งประสิทธิภาพในการใช้เวลา หมายถึง พนักงานขายสามารถวางแผนการใช้เวลาได้อย่างประหยัดและประสบผลสำเร็จ ส่วนประสิทธิผลในการใช้เวลา หมายถึงการที่พนักงานขายใช้เวลากับลูกค้าแล้วทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อการจูงใจพนักงานขายเป็นการจูงใจการทำงานของพนักงานขายเช่น ค่าตอบแทนที่เหมาะสม การให้สิ่งจูงใจรางวัล หรือการสร้างบรรยากาศที่ดีภายในองค์การ การปรับปรุงประสิทธิผลในการขายของหน่วยงานขาย ในการบริหารหน่วยงานขายนั้นต้องมีการปรับปรุงประสิทธิผลในการขายของหน่วยงานขายซึ่งประกอบด้วย (1) การฝึกอบรมศิลปะการขาย (2) ทักษะการเจราจาขาย (3) ทักษะการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ขั้นตอนการขาย มี 7 ขั้นตอน ได้แก่การแสวงหาลูกค้าและการกำหนดคุณสมบัติของลูกค้า การเตรียมการก่อนเข้าพบลูกค้า การเข้าพบลูกค้า การเสนอขาย และการขจัดข้อโต้แย้ง การปัดการขายและการติดตามผลและการรักษาลูกค้า
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น